Продавцы-манипуляторы
— Денис, подскажи, почему очень часто у человека во время совершения тех или иных покупок словно отключается разум? Он может взять то, что ему вовсе не нужно, или же приобрести первое попавшееся, не посмотрев на то, что в соседнем магазине товар можно взять дешевле и качественнее. Да и много других странных моментов случается во время похода в магазин. Объясни, в связи с чем так происходит?
— Такое, действительно, случается нередко, и на это влияет сразу несколько факторов.
Во-первых, такое может произойти, когда человек сам не знает, что он хочет. Например, пришёл он в магазин, при этом не составил для себя точный список покупок, которые он хочет совершить. В итоге, он всё равно что-нибудь купит, но не то, что он сам решил, а то, что ему, условно говоря, навязали маркетологи. Потом такой человек выходит из магазина, и сам не понимает, зачем всё это он сгрёб. Из этой же серии — ходить в магазин, будучи голодным. Тогда сам не заметишь, как сметёшь с полок всё, что вкусно выглядит или пахнет. А в итоге, одно съешь, а другое попробуешь, и вовсе не понравится. Поймёшь, что хотелось совершенно другого, и в итоге останутся только зря потраченные деньги и никакой пользы и удовольствия на выходе. Таким образом, перед походом в магазин стоит чётко понимать, что именно хочется приобрести, что нужно здесь и сейчас. В противном случае, продавец становится формирователем желаний человека вместо его самого.
Второй фактор, способный спровоцировать «ненужные покупки» — это когда человек ведется на различные «древние» приманки, обращённые не к нашему разуму, а к нашим инстинктам. В роли таких приманок может служить что угодно. Например, он увидел в рекламе, что какая-то звезда себе заказала тот или иной товар, и у него в мозгу сразу формируется мысль, что если этому «крутому» человеку это нравится, значит, действительно, это круто и нужно быстрее купить самому. Кроме псевдокрутости, такими приманками могут послужить срочность, ограниченность, значимость для статуса, «скидки только сейчас и только для вас». В этих случаях, изначально человеку может даже не хотеться, но он всё равно возьмёт, потому что это так круто, или этого так мало и оно скоро закончится, или возникают ещё какие-нибудь сторонние мысли, вовсе не связанные с потребностью в продукте и желании им воспользоваться. Человек приобретает, не желая оказаться лохом, но чаще всего именно в тот момент, когда хватает всё, что плохо лежит, он и ведёт себя как лох.
Есть и ещё один момент — страх оказаться в глазах продавца нехорошим человеком, как-то его обидеть, расстроить и т.д. И на этом нашем желании «быть хорошими» продавцы очень часто манипулируют. Например, тот, кто ездил когда-нибудь в арабские страны (например, Египет), наверняка помнит, как продавцы-арабы играют на этих личностных качествах. Для начала они просто подзывают к себе будущего покупателя, называют его своим другом, братом, сватом, привлекают к себе внимание, якобы желая просто показать товар и обещая при этом золотые горы. А потом начинается давление: «А чего это ты у меня ничего не покупаешь? Ты меня расстраиваешь, обидеть хочешь?». И если человек не может выдержать этот эмоциональный прессинг, он, как правило, что-нибудь покупает, чтобы от него отстали. А зачем покупает то, чем он, может быть, даже никогда не воспользуется — этого он и сам объяснить не сможет.
Соответственно, основные причины, по которым человек оказывается падким на манипуляции маркетологов – это личные слабости и страхи. Ведь незнание того, что человек сам для себя хочет — это тоже слабость. Поэтому, нужно перед походом в магазин всё продумать, а не делать это спонтанно. Если речь идёт о какой-то технике, в которой человек не разбирается, лучше запастись информацией из сторонних источников, например, пригласить с собой проверенного, знающего друга. Это будет намного надёжнее, нежели обращаться к консультанту, который едва ли будет заботиться о нуждах этого человека больше, чем о собственной выгоде, а значит, запросто может продать то, что нужно сбыть магазину, даже если это окажется вовсе не то, что удовлетворило бы потребности покупателя. Если же человек имеет чёткое представление о том, что ему нужно, он чувствует себя с позиции силы, и продавец тоже это ощущает, и уже ведёт себя с таким покупателем совершенно иначе.
Ну и, конечно же, хорошо бы избавиться от страха быть в чьих-то глазах нехорошим. Если у человека нет чувства вины, если он не боится оказаться некрасивым (а это очень распространённый страх), то ему, как правило, гораздо легче удаются «разминирования» разных манипуляций, которые в основном как раз и базируются на чувстве вины. А человеку из-за этого чувства вины, чтобы кому-то чего-то не показалось, не хочется спросить лишнего, не хочется напрячь, он лишний раз промолчит, сделает вид, что всё ему понятно, пойдёт на поводу у другого человека, сделает ему хорошо в ущерб собственным интересам. И, к сожалению, это поведение выходит далеко за рамки отношений «продавец-покупатель», а распространяется на многие жизненные сферы. И тогда это очень мешает человеку испытывать радость, живя полноценно и делая это для себя, а не «для дяди».
Не бойтесь. Сказать «нет» и оказаться в глазах какого-то манипулятора плохим – это не так страшно, как кажется. Жить по своим правилам – гораздо важнее :)
