Записки профайлера: О переписке с "опытным" менеджером
Иногда при переписке с потенциальными кандидатами на должность не знаешь: то ли плакать, то ли смеяться. Я, разумеется, выбираю смеяться. Но, блин, надо же повышать культуру делового общения, товарищи! Ну хотя бы на ответственных должностях!
Итак, история.
Ищем менеджера по корпоративным продажам. Речь идет о консалтинговых услугах очень высокого качества, и поэтому менеджер должен быть олицетворением внимательной и клиент-ориентированной работы.
Корпоративные продажи — это всегда очень деликатная сфера. Здесь «закидывание прайсами» не пройдет, здесь нужно выстраивать личный контакт. И чем выше позиция человека, с кем этот контакт выстраиваешь, тем более тщательными и выверенными должны быть действия, слова, письма, предложения. Тупых менеджеров, спамящих письмами в стиле «Взгляните на наши прайсы» (без «здрасте/до свидания»), и так навалом. Как их еще терпят? А уж в серьезной компании, показывающей другим «как надо», это тем более недопустимо.
В общем, размещаем вакансию. В вакансии простейшая проверка на внимательность, а именно — просьба в самом конце:
Вы, как человек опытный, наверняка знаете, что большая часть соискателей «реагирует» на объявления о вакансии бездумно и не читая: просто нажимают на кнопку «отправить резюме». Нас такие невнимательные люди точно не интересуют. Поэтому, пожалуйста, для скорейшей связи с нами поступите по-другому:
1. Напишите нам, пожалуйста, письмо на адрес, указанный ниже в контактной информации.
2. К письму приложите, пожалуйста, ваше резюме и две своих фотографии (любые, на ваш вкус: главное, чтобы было хорошо видно ваше лицо).
3. Перед отправкой письма — зайдите, пожалуйста, на наш сайт, побродите по нему, почитайте, помедитируйте над тем, что вы там узнаете. Перечитайте еще раз объявление о вакансии, прислушайтесь еще раз внимательно к себе и к своим целям.
4. И в самом письме напишите, пожалуйста, о том, чем наше предложение вас зацепило? И почему вам кажется, что вы с этими задачами справитесь? Какой ваш жизненный и профессиональный опыт вам об этом говорит?
Что сделает опытный менеджер, тем более менеджер по корпоративным продажам? — Правильно:
— внимательно прочитает вакансию (а по тексту вакансии с самого начала видно, что вакансия необычная, поэтому прочитать внимательно — сам бог велел);
— увидит просьбу в конце;
— зайдет на сайт работодателя, внимательно все изучит, оценит;
— и если вакансия правда заинтересовала — обязательно выполнит просьбу.
Для опытного корпоративного менеджера — это очевидно: если компания попросила о чем-то для неё важном, то проигнорировать это нельзя; а если проигнорируешь, то высоки риски просто не перейти на следующий шаг разговора, потому что с «глухими» разговор короткий.
Но вот начинают откликаться менеджеры.
Надо ли мне говорить, что многие не видят этой просьбы в конце, потому что тупо не читают текст вакансии? — Я думаю, вы уже и сами об этом догадываетесь.
Но кое-кто все же пишет.
И вот пишет мне девушка.
Не буду называть её реального имени, давайте представим, что её зовут Наташа Иванова.
И Наташа Иванова пишет мне с почты… какого-то «Игоря». Это уже развеселило. Нет своей почты? В наше время?
Но письмо короткое, без изысков. В нем написано:
«Добрый день, Денис!
Прошу рассмотреть резюме.»
Друзья, вы видели просьбу озвученную в вакансии. И вы легко ответите на вопрос: сколько элементов из этой просьбы выполнила Наталья? — Один элемент: она прислала письмо. И в этом письме — ноль важной информации. Ну, увидел я резюме. Дальше что? Мне теперь прикажете выпытывать у Натальи причины, почему она решила забить на просьбу? Написать ей трактат о том, почему уже один её ответ перечеркивает весь её опыт менеджера по продажам, потому что на первом же невинном тесте она всё провалила?
Знаете, мне иногда правда очень хочется подсказать людям. Написать, объяснить, дать наводку, в конце-концов. Но я всё больше и больше забочусь о своем времени, и в тех случаях, когда налицо неуважение к моим интересам — навстречу тоже не иду.
И, решив не быть «матерью Терезой», пишу лаконичный, синтонный (т.е. созвучный) ответ:
«Наталья, здравствуйте!
Спасибо, рассмотрел.»
Интересно, думаю: она поймет, что что-то тут не так, или продолжит тупить?
И что вы думаете: через пару дней прямо на хэдхантере приходит от этой же девушки еще один отклик, на этот раз через автоматическую систему откликов самого сайта.
Угадайте, какой в сопроводительном письме текст?
Правильно, тот же самый:
«Добрый день, Денис!
Прошу рассмотреть резюме.»
Да ёшкин кот.
Отвечаю:
«Здравствуйте, Наталья!
Большое Вам спасибо за отклик на нашу вакансию. К сожалению, я не могу предложить Вам продолжить наш разговор, потому что Ваша реакция отличается от той, которую мы ожидаем (вы не смогли или не посчитали возможным выполнить нашу просьбу, озвученную в вакансии). Это просто значит, что мы с Вами не очень сочетаемся, и при этом мы только что сэкономили друг другу самое ценное — время.
При этом — от души желаю Вам найти именно Вашу компанию. Это дорогого стоит!
Спасибо за Ваше внимание!»
И на почту приходит ответ:
«Добрый день, Денис!
Получила письмо в hh с отказом.
Пишу Вам в ответ письмо:
Знаете, а я не согласна с Вашими аргументами!
Вы отказали мне, как специалисту, который работает 9 лет в бизнес-образовании; сделали вывод только лишь по тому, что я Вам *не выслала 2 фото, не написала, *чем же зацепило Ваше предложение, *почему же мне, как кандидату кажется, что я справлюсь с этими задачами. Моя позиция: Вы знаете, мне не кажется, а я уверена, что смогу помочь компании, именно поэтому подробно, ознакомившись, с услугами, корпоративными ценностями и целями компании, выслала отклик. Я за личные переговоры, а не за интересные и красивые письма, в которых Вы не увидите, как разговаривает кандидат и как при этом он себя ведёт! Сложно делать вывод о профессиональных навыках кандидата, пока ты лично с ним не поговоришь!
Спасибо Вам за обратную связь, желаю успехов в достижении целей!»
В таких случаях говорят — «рукалицо».
А теперь — обращаюсь к менеджерам, которые «много лет где-то там», но деловой переписке и корпоративному этикету так и не научились (знать в теории — не значит уметь).
1. Просьбы клиента — важны. Важны для него самого. И если вам на эти просьбы насрать, то и клиенту на вас — тоже.
2. Чтобы дело дошло до личной встречи, иногда нужно написать «интересные и красивые письма». Хотя, хватит и писем с элементарной заботой об интересах клиента. Хотя бы.
3. Отвечать на отказ в стиле «сам дурак» — это значит выбросить весь свой опыт и авторитет, «нажитый непосильным трудом», одним махом в мусорное ведро.
4. А опытный профайлер может сказать о вашем поведении и привычках даже по одному вот такому письму. Без личных встреч. И после этих писем можете вычеркнуть у себя из резюме и «коммуникативность», и «внимательность», и «ведение переговоров». Вычеркнуть и не позориться.
Есть, разумеется, еще множество разных нюансов деловых отношений, но давайте мы пока остановимся на этих. Как ни смешно, но именно эти элементарные моменты вылетают напрочь из голов «опытных менеджеров» почему-то в первую очередь.
Ну, а когда будет порядок с этим — будем говорить про другую «высшую математику».
